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一個(gè)廣播時(shí)段，一年掙到的不止200萬(wàn)—蓮菁華策劃招商內(nèi)幕
作者：謝瑞冰 日期：2007-1-23 字體：[大] [中] [小]
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2006年8月呼市招商會(huì)上，一個(gè)產(chǎn)品打出了“一個(gè)廣播時(shí)段，一年能掙200萬(wàn)”的招商口號(hào)，引起很多商家的質(zhì)疑，認(rèn)為在這樣的醫(yī)藥環(huán)境下，一年投一個(gè)廣播時(shí)段，費(fèi)用也不過(guò)幾萬(wàn)塊錢(qián)，能掙到200萬(wàn)？那是不可能的事情，不相信小的投入會(huì)有這么大的產(chǎn)出，然而短短時(shí)間內(nèi)，這個(gè)產(chǎn)品迅速在南方、北方建立了樣板市場(chǎng)，呼和浩特、哈爾濱、武漢、大連、長(zhǎng)春、吉林市、無(wú)錫、廊坊、張家口、鞍山等市場(chǎng)平均每個(gè)月利潤(rùn)都達(dá)到20萬(wàn)以上，時(shí)至今日，哈爾濱每月銷(xiāo)量達(dá)70萬(wàn)，其它市場(chǎng)更是呼之欲出，銷(xiāo)量一路攀升，這個(gè)創(chuàng)造奇跡的產(chǎn)品就是蓮菁華膠囊。
在保健品行業(yè)信譽(yù)危機(jī)的今天，蓮菁華在藍(lán)海智達(dá)團(tuán)隊(duì)的策劃、代理、招商下依托高科技之路，在保健品這條漩渦重重的大河里，以高科技、好效果的信譽(yù)口碑、以藍(lán)海智達(dá)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)手把手保姆式支持的深度執(zhí)行力，走出長(zhǎng)線(xiàn)產(chǎn)品的氣勢(shì)與恢弘，且以獨(dú)特的廣播啟動(dòng)和報(bào)紙、電視、會(huì)議、專(zhuān)賣(mài)店多項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)模式相結(jié)合的方式打開(kāi)了保健品招商的敲門(mén)磚，蓮菁華成功模式與藍(lán)海智達(dá)團(tuán)隊(duì)的策劃、執(zhí)行能力密切相關(guān)，藍(lán)海智達(dá)團(tuán)隊(duì)作為蓮菁華全國(guó)總代理，全面負(fù)責(zé)蓮菁華策劃、招商，親自操盤(pán)吉林省級(jí)市場(chǎng)，所有模式與執(zhí)行均是在經(jīng)過(guò)吉林省市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)后成功的情況下才指導(dǎo)各市場(chǎng)，并根據(jù)各地市場(chǎng)情況進(jìn)行微調(diào)，將各地代理商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)減到最小，迅速打開(kāi)十余個(gè)省、地級(jí)市場(chǎng)，對(duì)于目前處于危機(jī)時(shí)代的保健品招商而言，不能不說(shuō)是一個(gè)奇跡。
蓮菁華招商內(nèi)幕挖掘，值得借鑒，意義非凡。
閉門(mén)苦思，創(chuàng)造蓮菁華“清除自由基、血銹，全身大掃除”的顛覆傳統(tǒng)健康理念的好賣(mài)點(diǎn)
2006年5月，藍(lán)海智達(dá)團(tuán)隊(duì)接下蓮菁華全國(guó)代理、策劃、招商權(quán)，藍(lán)海智達(dá)團(tuán)隊(duì)首席執(zhí)行官延總帶著他的策劃團(tuán)隊(duì)點(diǎn)石成金，蓮菁華雖然是一個(gè)高科技、效果十分好的產(chǎn)品，但要靠好的賣(mài)點(diǎn)宣傳出去，終于“血銹”一詞蹦出，一名有著醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)的一線(xiàn)策劃人員這樣形容血銹，水管生銹是氧化、蘋(píng)果削皮后變黃是氧化，人體也會(huì)被氧化產(chǎn)生血銹，自由基、血銹氧化——萬(wàn)病之源，“蓮菁華，清除自由基、血銹等毒素，給全身大掃除，解決多種疾病！”概念全面形成，電視片方面充分利用中央電視臺(tái)健康之路有關(guān)自由基的報(bào)道，并引用林光常博士《無(wú)毒一身輕》中的健康排毒理念，無(wú)形中拍攝思路與理論基礎(chǔ)站在了巨人的肩膀上，連藍(lán)海智達(dá)團(tuán)隊(duì)自己的策劃人看完后都覺(jué)得什么都不能吃了，也不能呼吸了，吃什么身體都會(huì)產(chǎn)生自由基、血銹等毒素，必須吃蓮菁華給全身大掃除，策劃人員被自己策劃的電視片所迷惑，這在策劃團(tuán)隊(duì)里面是極少見(jiàn)的，蓮菁華的理論基礎(chǔ)有著非常深厚的科學(xué)依據(jù)，不得不叫人信服。藍(lán)海智達(dá)團(tuán)隊(duì)有個(gè)公開(kāi)的秘密，就是每個(gè)人都在吃蓮菁華。“一個(gè)自己策劃的產(chǎn)品自己都吃，只能說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，這是一個(gè)好產(chǎn)品，”這條真理在任何一個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)和任何一個(gè)產(chǎn)品身上都行得通。
廣播營(yíng)銷(xiāo)的一次大總結(jié)與大飛越，廣播營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)叢書(shū)——《蓮菁華廣播內(nèi)經(jīng)》
藍(lán)海智達(dá)團(tuán)隊(duì)在廣播運(yùn)作的實(shí)踐中，由電臺(tái)講座策劃高手執(zhí)筆的一本長(zhǎng)達(dá)五十頁(yè)的《蓮菁華廣播內(nèi)經(jīng)》逐漸完善，編寫(xiě)者中不乏省級(jí)電臺(tái)廣告部主任、電臺(tái)記者以及電臺(tái)講師，在各地市場(chǎng)執(zhí)行的過(guò)程中起到了極為重要的作用，其中河北一名代理商沒(méi)有做過(guò)廣播，對(duì)電臺(tái)炒作一點(diǎn)也不懂，沒(méi)打算做蓮菁華，只翻了幾頁(yè)《蓮菁華廣播內(nèi)經(jīng)》就說(shuō)寫(xiě)的太好了，連他這個(gè)門(mén)外漢都能看得懂，而且一看就有信心，當(dāng)天就簽下了蓮菁華。有人稱(chēng)《蓮菁華廣播內(nèi)經(jīng)》是廣播營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)巨作，是代理商可操作、可執(zhí)行的一本實(shí)戰(zhàn)性指導(dǎo)用書(shū)，對(duì)于這一點(diǎn)，藍(lán)海智達(dá)團(tuán)隊(duì)首席長(zhǎng)官延總非常謙虛，他說(shuō)：“《蓮菁華廣播內(nèi)經(jīng)》更確切地說(shuō)是一個(gè)總結(jié)，它把廣播營(yíng)銷(xiāo)能想到的、要做到的、怎么說(shuō)、怎么做、怎么炒作都寫(xiě)得一清二楚，把廣播營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中遇到的問(wèn)題與解決的辦法一一列出來(lái)，這里有很多電臺(tái)講師的第一手稿，而且有一些創(chuàng)新形式的廣播講座，我們不能說(shuō)我們做的非常好，我們只能說(shuō)一本《蓮菁華廣播內(nèi)經(jīng)》在手，就是傻瓜也能在短時(shí)間內(nèi)迅速啟動(dòng)廣播營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，何況還有我們的具體執(zhí)行與指導(dǎo)。”藍(lán)海智達(dá)團(tuán)隊(duì)同時(shí)聲明：《蓮菁華廣播內(nèi)經(jīng)》雖然能讓經(jīng)銷(xiāo)商在短時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)市場(chǎng)，但在廣播實(shí)踐中會(huì)不斷產(chǎn)生新生事物，《蓮菁華廣播內(nèi)經(jīng)》能寫(xiě)進(jìn)去的東西畢竟有限，因此有一本書(shū)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要有一個(gè)真正的策劃執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，不斷地調(diào)整與更新廣播營(yíng)銷(xiāo)模式。
廣播操盤(pán)打破常規(guī)，創(chuàng)造奇跡
在廣播營(yíng)銷(xiāo)理論上，廣播市場(chǎng)的啟動(dòng)常規(guī)需要2—3個(gè)月時(shí)間，藍(lán)海智達(dá)團(tuán)隊(duì)廣播操盤(pán)打破常規(guī)，經(jīng)其統(tǒng)一專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的蓮菁華專(zhuān)家團(tuán)迅速啟動(dòng)各地廣播市場(chǎng)，哈爾濱市場(chǎng)一檔省臺(tái)啟動(dòng)當(dāng)天就接到30個(gè)咨詢(xún)電話(huà)，當(dāng)天送貨，一個(gè)月后，代理商信心十足地建立了專(zhuān)賣(mài)店；呼和浩特代理商是一家非常有實(shí)力的代理商，經(jīng)營(yíng)多個(gè)品種，做廣播講座已多年，因廣播出現(xiàn)空檔需要產(chǎn)品補(bǔ)充，10月份開(kāi)始做蓮菁華，只開(kāi)一檔市臺(tái)廣播不到一個(gè)月收回成本并有盈余，代理商馬上轉(zhuǎn)舵，把其它產(chǎn)品的時(shí)段陸續(xù)上了蓮菁華，并堅(jiān)決要做省級(jí)市場(chǎng)，12月份又上了兩檔省級(jí)電臺(tái)，可見(jiàn)代理商信心極大；遼寧朝陽(yáng)市場(chǎng)11月份簽下代理，廣播講座前幾天播放了有中央電視臺(tái)健康之路有關(guān)自由基的危害、專(zhuān)家評(píng)論、患者反饋共同組成的新聞形式講座，當(dāng)天就接到十多個(gè)咨詢(xún)電話(huà)，第二天賣(mài)貨，專(zhuān)家講座后立即火爆。蓮菁華廣播操盤(pán)手法打破常規(guī)，創(chuàng)造了雙贏(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，是廣播營(yíng)銷(xiāo)史的一次質(zhì)的飛躍。
“大有大搞法，小有小搞法”，多種營(yíng)銷(xiāo)模式相結(jié)合，除廣播營(yíng)銷(xiāo)外，藍(lán)海智達(dá)團(tuán)隊(duì)根據(jù)各地市場(chǎng)情況和代理商資源采用不同營(yíng)銷(xiāo)模式，“大有大搞法，小有小搞法”，11月份在大連、長(zhǎng)春?jiǎn)?dòng)了報(bào)紙市場(chǎng)，〈全球拯救大猩猩卡奇〉、〈血銹謎團(tuán)襲卷全球120國(guó)〉、〈有毒才有病、無(wú)毒一身輕〉、<毒素已成為人類(lèi)的最大威脅>市場(chǎng)反響極好，而〈神奇老太流出粉紅色汗〉是根據(jù)哈市一名患者服用蓮菁華后真實(shí)的好轉(zhuǎn)反應(yīng)寫(xiě)的，在大連刊登后當(dāng)天接到咨詢(xún)電話(huà)115個(gè)、其中40個(gè)電話(huà)達(dá)成銷(xiāo)售、電話(huà)送貨65盒，三家專(zhuān)柜共銷(xiāo)售128盒，大連代理商對(duì)蓮菁華信心十足，目前報(bào)紙由軟文逐漸轉(zhuǎn)向半版廣告，并正在購(gòu)買(mǎi)廣播時(shí)段和電視時(shí)段；長(zhǎng)春市場(chǎng)作為藍(lán)海智達(dá)團(tuán)隊(duì)親自操盤(pán)的實(shí)驗(yàn)樣板市場(chǎng)，廣播、報(bào)紙、會(huì)營(yíng)、專(zhuān)賣(mài)店四種營(yíng)銷(xiāo)模式結(jié)合進(jìn)行，銷(xiāo)量平穩(wěn)上升；而無(wú)錫市場(chǎng)代理商一直做會(huì)營(yíng)，蓮菁華一個(gè)月常規(guī)做六場(chǎng)會(huì)，每場(chǎng)會(huì)銷(xiāo)量在8萬(wàn)以上，年底一場(chǎng)會(huì)蓮菁華賣(mài)了30萬(wàn)。不同的營(yíng)銷(xiāo)模式造就了相同的輝煌，真正的營(yíng)銷(xiāo)理念不是套用某個(gè)模式一味執(zhí)行，而是處于不斷的變數(shù)之中，穩(wěn)中有變、變中求穩(wěn)成為藍(lán)海智達(dá)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的行為準(zhǔn)則。
無(wú)論采用任何營(yíng)銷(xiāo)模式，藍(lán)海智達(dá)團(tuán)隊(duì)都緊緊把握“轟鳥(niǎo)、抓鳥(niǎo)、養(yǎng)鳥(niǎo)”操盤(pán)三步曲，轟鳥(niǎo)是指：無(wú)論是廣播講座，還是電視專(zhuān)題片、報(bào)紙軟文、硬性廣告，藍(lán)海智達(dá)團(tuán)隊(duì)只注重傳播所帶來(lái)的效果，用電話(huà)咨詢(xún)量、電話(huà)購(gòu)買(mǎi)率來(lái)衡量、證明廣告效果，投入廣告就要轟動(dòng)大量的消費(fèi)群，讓他們感興趣、想了解與最后購(gòu)買(mǎi)。而抓鳥(niǎo)是指藍(lán)海智達(dá)團(tuán)隊(duì)在營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行過(guò)程中十分重視對(duì)電話(huà)咨詢(xún)員的話(huà)術(shù)、免費(fèi)送貨率的要求，對(duì)專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)柜營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售技巧、溝通能力的培養(yǎng)。僅僅賣(mài)出去了是不夠的，藍(lán)海智達(dá)團(tuán)隊(duì)更注重養(yǎng)鳥(niǎo)，即強(qiáng)化售后服務(wù)，改變過(guò)去會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)健康代表搜單的模式，建立自己的消費(fèi)群，建立客戶(hù)健康管理機(jī)構(gòu)，重視售后服務(wù)人員對(duì)老顧客的維護(hù)，促成老顧客的轉(zhuǎn)介紹，把老顧客發(fā)展成為健康聯(lián)絡(luò)員，成為我們不開(kāi)工資的業(yè)務(wù)員，在蓮菁華產(chǎn)品上，藍(lán)海智達(dá)團(tuán)隊(duì)充分利用其適用范圍廣、無(wú)論是中老年朋友、年輕女性都是蓮菁華固有客戶(hù)這一特點(diǎn)，在售后服務(wù)上提倡全家服用蓮菁華，發(fā)展蓮菁華健康之家。正是這營(yíng)銷(xiāo)致勝的三步曲讓各市場(chǎng)迅速啟動(dòng)后成績(jī)斐然，成為營(yíng)銷(xiāo)致勝的常青法寶。
是什么讓蓮菁華代理商信心十足？
遼寧阜新代理商，由于產(chǎn)品多、事務(wù)繁忙，一直銷(xiāo)量平平，通過(guò)運(yùn)用蓮菁華廣播營(yíng)銷(xiāo)模式再加上當(dāng)?shù)卮砩潭嗄甑膹V播操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，12月份一場(chǎng)活動(dòng)就讓代理商看到了希望，增強(qiáng)了很大信心，并從一檔廣播節(jié)目增加到三檔，代理商表示要把蓮菁華做三年甚至五年。究竟是什么讓代理商這么有信心？哈爾濱代理商說(shuō)看中的是藍(lán)海智達(dá)團(tuán)隊(duì)手把手保姆式支持、營(yíng)銷(xiāo)模式都是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的，代理商幾乎沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)；吉林市代理商說(shuō)蓮菁華效果好，不摻西藥，在售后服務(wù)沒(méi)跟上的情況下，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)回頭率高達(dá)70%，是少有的長(zhǎng)線(xiàn)產(chǎn)品。廊坊代理商說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品太好了，越做越順，概念挺抓人的，感覺(jué)跟以前的氣血固本口服液似的。而對(duì)于蓮菁華的效果各地患者紛紛稱(chēng)奇，長(zhǎng)春一位姓張的八十歲老人，吃蓮菁華將近四個(gè)月，以前滿(mǎn)頭白發(fā)，現(xiàn)在長(zhǎng)出很多黑頭發(fā)茬；張家口一名臥床兩年的腦血栓患者現(xiàn)在能下床挪步；無(wú)錫市一名連大米粒都看不清的眼病患者現(xiàn)在能看會(huì)報(bào)紙了，很多患者多年的便秘、失眠、腸炎都好了，這只是無(wú)數(shù)康復(fù)患者中的極小部分，蓮菁華清除自由基、血銹等毒素達(dá)到了一種產(chǎn)品解決多種疾病的真實(shí)效果，許多患者主動(dòng)為蓮菁華宣傳，藍(lán)海智達(dá)團(tuán)隊(duì)的“人民戰(zhàn)爭(zhēng)”營(yíng)銷(xiāo)模式完全啟動(dòng)，患者成為蓮菁華的最大宣傳員，2006年底蓮菁華又被列為國(guó)家十一·五計(jì)劃高科技推廣計(jì)劃，受?chē)?guó)家自然科學(xué)基金、國(guó)家科技農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化基金支持，在當(dāng)今保健品誠(chéng)信全失的大局下，蓮菁華以好效果和高科技認(rèn)證向消費(fèi)者證實(shí)，高品質(zhì)的產(chǎn)品經(jīng)得起任何考驗(yàn)和國(guó)家整頓，而蓮菁華產(chǎn)品批準(zhǔn)下來(lái)的延緩衰老功能無(wú)疑是它的又一法寶，“如果不能解決多種疾病，何談延緩衰老？”一位老醫(yī)學(xué)專(zhuān)家一語(yǔ)道破天機(jī)，可見(jiàn)好產(chǎn)品是保健品營(yíng)銷(xiāo)成功的基本要件。
隨著保健品市場(chǎng)的不斷創(chuàng)新與起伏，尋找合理的、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、打破常規(guī)能真正做到小投入、大產(chǎn)出的營(yíng)銷(xiāo)模式顯得及為重要，而僅僅有營(yíng)銷(xiāo)模式還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還必須有好的產(chǎn)品加好的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，蓮菁華的招商內(nèi)幕給很多經(jīng)營(yíng)者、策劃者一個(gè)反思，保健品市場(chǎng)已經(jīng)過(guò)了大炒作就會(huì)火、就會(huì)賺錢(qián)的年代，誰(shuí)投入的少、賺的多，誰(shuí)做的產(chǎn)品效果好、產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)誰(shuí)就是最后贏(yíng)家，不得不提的是有多少保健品大手筆之作，代理商廣告費(fèi)沒(méi)少掏、名聲是出去了，產(chǎn)品效果很一般，最后消費(fèi)者不愿意了，國(guó)家出面整頓了，代理商口袋還沒(méi)鼓，產(chǎn)品就夭折了，給所有經(jīng)營(yíng)者敲個(gè)警鐘，看準(zhǔn)產(chǎn)品、選好營(yíng)銷(xiāo)模式，看看自己有沒(méi)有執(zhí)行力。
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